飞天茅台终端市场价格的博弈如今也蔓延到贵州茅台业绩说明会上。9月9日，北京商报记者走访北京部分终端市场发现，目前53度500ml散瓶飞天茅台成交价约为2600元/瓶，原箱飞天茅台成交价约为2800元/瓶。此外，据今日酒价数据，9月9日飞天茅台原箱批价为2535元/瓶。

尽管白酒旺季逐步来临，但飞天茅台成交价似乎并未“退寒还暖”。去年同期，飞天茅台原箱批价为2970元/瓶。如今，随着紧张的终端市场供求关系逐渐缓和，贵州茅台也正在产能与终端之间寻觅平衡点。

价格回落

飞天茅台终端市场价格波动不仅影响着企业与经销商的情绪，同时也牵动着投资者与消费者的心。9月9日，在2024年半年度业绩说明会上，针对投资者提问的关于茅台酒终端价格波动情况，中国贵州茅台酒厂（集团）有限责任公司董事长张德芹表示，茅台高度重视市场情况，公司深入各省区开展市场调研，召开各省区市场工作会，与经销商、电商、团购、省区自营等渠道代表深度座谈交流，持续完善既系统又协同的战略战术体系，市场情况整体较为稳定。

针对飞天茅台市场情况，北京商报记者走访北京朝阳、丰台以及西城部分烟酒店发现，目前飞天茅台散瓶装终端市场成交价约为2500—2600元/瓶，原箱成交价格约为2750—2800元/瓶。北京方庄地区烟酒店老板表示：“飞天茅台整体价格维持在2600元/瓶左右已经有段时间了。如果手里有货现在可以出掉，之后价格可能还会下降。”

除终端价格外，据今日酒价数据，9月9日飞天茅台散瓶批价为2365元/瓶，原箱批价为2535元/瓶。北京商报记者梳理发现，相较于8月底飞天茅台2400元/瓶的散瓶批价、2750元/瓶的原箱批价而言，均略有下降。

针对目前终端市场价格表现，北京商报记者采访贵州茅台相关部门，但截至发稿未获得回复。但据亲近茅台的相关人士表示，目前多地飞天茅台价格已逐渐回升。

针尖营销咨询公司总经理朱朝阳指出，此前贵州茅台主要消费人群涵盖房地产等支柱行业，随着产业结构的变化及消费观念的改变，原有高端白酒的消费人群出现了缩量。

控货保价

随着中秋节、国庆节“双节”来临，白酒也逐渐进入传统消费旺季。但相较于去年而言，今年飞天茅台迈入旺季的步伐似乎略显放缓。对比2023年同期数据，飞天茅台散瓶批价为2730元/瓶，原箱批价为2970元/瓶。

对于飞天茅台而言，2600元/瓶似乎成为了终端市场的心理防线，低于该价格无论是渠道商还是终端商都不得不提起十二分精神，防止高价回收的产品“赔本赚吆喝”。如今，导致成交价格逐渐接近这一道心理防线的，是供求关系的失衡。

酒水行业研究者欧阳千里向北京商报记者表示，飞天茅台批价回落在于茅台方面通过加大对非标品茅台（100ml和375ml）投放力度，影响了市场对飞天茅台的需求，导致市场零售价下滑。

事实上，为提振终端市场价格表现，贵州茅台也曾采取诸多措施。据了解，为稳定产品价格，贵州茅台于6月发布了两条政策，即取消大箱12瓶飞天茅台整箱投放，原件拆箱政策或将取消；同时暂停15年陈年茅台、精品茅台发货。其中，取消大箱12瓶飞天茅台整箱投放，也被市场看作贵州茅台亲自下场“救价”的关键性举措。

酒类营销专家肖竹青向北京商报记者指出，此前在茅台出售给经销商的飞天茅台中，大箱小箱各占一半，而大箱要开箱售卖，成为市场上散瓶飞天茅台的主要来源。如今新政推出，代表着贵州茅台已开始控量，未来这种控货保价措施会给市场带来积极信号。

除控货外，在2024年半年度市场工作会上，贵州茅台提出的“新商务”转型，主要以客群、场景以及服务三方面转型为主。肖竹青进一步指出，受经济调整期影响，房地产、金融行业对于茅台酒需求有所下降，前一阶段飞天茅台市场供求关系发生波动很大程度受此影响。从客户群体分析，经济新旧动能转换正影响着白酒主力消费人群和消费场景。

产能与价格的平衡

随着终端市场需求减少，紧张的终端市场供求关系逐渐缓和。而牵制飞天茅台价格波动的因素也从此前的产能稀缺，过渡到如今的消费市场需求减弱。此前，飞天茅台在终端市场一瓶难求时，优质产能资源的稀缺成为导致终端市场供求关系失衡的原因之一。如今，伴随着产能不断扩充，贵州茅台身处于当下市场环境现状，也不得不在产能与终端之间寻找平衡点。

2024年半年度业绩说明会上，张德芹指出，根据目前工程建设进度，贵州茅台成立了制酒三十一车间，计划于今年重阳开始投产，根据茅台酒生产工艺，该新增产能至少在五年后才能投放市场。后续产能建设与投放，茅台会充分考虑生态环境承载、原辅料供给、工匠队伍配备等因素，结合市场情况，科学有序推进。

北京商报记者整理财报数据发现，截至今年上半年，贵州茅台旗下茅台酒基酒产量约3.91万吨，系列酒基酒产量约2.27万吨，分别同比减少0.55万吨、0.13万吨。对于产能下降，贵州茅台副总经理、财务总监、董事会秘书蒋焰指出，贵州茅台酒酿造采用自然开放式固态发酵模式，产量在一定区间范围内波动均属正常。到目前为止，2024年度生产已经完成六个轮次取酒，第七轮次取酒已经开始，总的基酒产量处于正常范围。

如今，随着市场供求关系天平再度倾斜，贵州茅台也面临着从“卖方市场”向“买方市场”过渡的境遇。白酒从业者指出，此前贵州茅台属于硬通货，不必考虑终端需求端问题，此前制约其价格的因素主要集中于供不应求，即产能稀缺导致的卖方市场。而如今，随着贵州茅台产能不断释放，未来终端市场将会进入买方市场。在此背景下，贵州茅台想要在产能与价格之间寻找平衡点，则需要在消费人群、消费场景等多角度寻找增量市场。

北京商报记者 刘一博 冯若男

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