财经网产经酒业报道小组/文

“酱香酒依靠品牌开发买断赚快钱的模式不会长久，过去浓香酒企的道路已经证明。”在本月成都糖酒会上的一场酱酒论坛中，中国酒类流通协会会长王新国给外界“泼了一桶冷水”。

其所指出的品牌开发风险，似乎已经隐藏在各路酒企的招商环节中——终端零售价几乎是出厂价的10倍、单品百元的酱酒实际基酒成本不到20元、进100箱货可搭10箱飞天茅台……种种超越行业常理的细节，让酱酒热与其说是让酒厂百花齐放，不如说是“群魔乱舞”。

搭货飞天茅台，22万保赚6万

“拿十箱酒，送五箱品鉴酒，还可以给你搭一箱飞天茅台。”某头部酒企的一款产品在招商过程中，直接拿出硬通货“飞天茅台”作杀手锏。

当中一位招商人员向财经网产经算了一笔账，“如果你拿100箱货，我们不仅按50%的比例送品鉴酒，还按照每瓶1000元的利润给你搭10箱飞天。这样光靠飞天茅台，你22.08万的资金就可以稳赚6万元。”

背靠大树好乘凉。财经网产经注意到，糖酒会上另一个名为“茅台醇”的品牌，对外公开展示时显示自身系茅台集团旗下技术开发公司的产品。但对于此次糖酒会主推的邮票文化酒，其招商人员却隶属贵州民族酒业集团。

“我们公司主要做基酒，也给茅台集团供应基酒。从老基酒和出酒量角度，除了茅台本身，我们若说第二，估计也没人敢说第一。”两位来自民族酒业集团的招商人员介绍道，“茅台技开公司的条码已经缩减到10个左右，资源越来越稀缺。但我们还有保健酒公司的三个条码。”

但对于类似企业所叙述的与茅台集团渊源，一位接近茅台集团的知情人士向财经网产经表态，“茅台从不外购基酒，都是自己生产的。”

不过其也补充，过去茅台的一些贴牌子公司在外收购过基酒，现在管理规范，已经没有这种情况。以往那些顶多是保健酒或者技开公司的开发商对外收购，不能叫茅台集团自己采购基酒。

蹭头部公司周边IP流量，酒企故事单一且“撞车”

蹭头部酱酒流量的也有亲疏远近之分。一家地处茅台镇的酒企，不仅使用“国酒”之名推出“小巷国酒”，还通过起名让另一款产品的名字联想至某酒业泰斗。

“该人士是某知名酒业公司的前董事长，这款产品也表达我们就其对酱酒这么多年贡献（的感谢）。”在被问及该产品名是否得到酒业泰斗的授权后，这家企业的招商人员只是含糊其词。

有意思的是，早前某酒厂注册类似容易联想的商标时，曾被法院判决认为，因容易将该商品与酒业泰斗联系在一起，以为使用上述标志的酒精饮料商品经过了酒业泰斗的品鉴或者认证，从而不正当的利用了酒业泰斗个人声誉的商业价值，损害酒业泰斗姓名权。

对此，一位接近前述知名酒业公司的知情人士向财经网产经表示，“毕竟泰斗已经退休了，一般如果是他找到公司来反映情况，法务部门应该会干涉一下。”

围绕头部酱酒能“蹭”的人物IP不止一位酒业泰斗。财经网产经在糖酒会主会场还发现两家展台紧邻的品牌。其中一家叫“赖贵山酒”，另一家则取名“赖世家”。

根据茅台集团旗下赖茅酒的公开介绍，1929年，贵阳市商人周秉衡在茅台村开办“衡昌酒房”，1941年，贵阳赖永初接管该酒房并更名为“恒兴酒厂”，产品正式更名为“赖茅”。

而赖永初的弟弟即为赖贵山。“赖世家”的招商人员向财经网产经透露，隔壁的“赖贵山酒”是赖家其他叔伯亲戚掌管，“赖世家”则由第四代传承人赖天鹏接手经营。

从标志图案看，茅台集团的赖茅更多使用茅台本身的红白蓝三色标志。赖贵山酒的宣传册虽提及赖贵山设计了金鹏神鸟图案，但实际使用的是赖贵山的人物剪影图像。赖世家如今则将金鹏神鸟立于地球上的图标标注在产品上。

三家与赖茅拥有历史渊源的品牌是否会让公众混淆？其中一家招商人员坦言，公司不准备走线上渠道，即是担心太多赖贵山的产品让消费者无法区分谁才是正宗。

标价系代理价8倍朝上，渠道快钱模式不一定长久

可在不少品牌眼中，线上也只是让最后买单的消费者“掂量”手中产品的参照物。企业借助线上“有面子”的售价，可以让线下的渠道商们拥有足够大的差额利润。

前述某酱酒品牌自己开发的一款定制产品，外瓶身采用金龙缠绕的“奢华”包装。单瓶终端零售价在128-158元之间。但实际基酒成本只为18-28元，经销商拿货价39元。

这种零售价接近基酒成本价10倍的案例在糖酒会各种火热招商的产品中，还并不算夸张。另一家产品名含有“乾隆”的品牌，其5款单瓶的售价从869元到3299元不等，但代理的价格也只有前者的9分之一左右：代理价不过百的单品对外标价可近900元，代理价不过400元的单品标价可超3000元。

“我们这里按500毫升计量，有50、80、120、200元四档基酒。”某自称贵州十大名酒的品牌招商人员向财经网产经这样介绍，“一般产品的售价是基酒价格的3-10倍。像你选一个80元的基酒，然后定个500元的售价再打7折售卖比较合适。”

“把消费者当傻子的人才是真正的傻子。”对于上述近乎“血赚”的渠道价差，一位在白酒行业内从业多年的专业人士向财经网产经评价道。根据过往公开数据显示，浓香名酒的主力单品，其渠道利润远不如上述招商中的酱酒品牌。“有时价格倒挂，还得靠年底完成任务酒厂返利补贴。”

那究竟谁会为这些定制开发酱香酒买单？某热度颇高的知名酱酒品牌内部人士告诉财经网产经，这些产品大多走团购渠道。“比如你认识一个退休的有人脉的人，你把酒通过他的人脉圈子卖出去，分给中间人几个点，自己依然赚的不少。”

渠道商赚钱不是原罪，但这种定制化开发做法的隐忧在于，会稀释酒厂主品牌的含金量。从财经网产经在糖酒会的观察看，这些公开提供OME定制贴牌、条码定制开发的企业，所推出的成品酒种类大多是两位数，展示的各类单品排满一整面墙。反观大众熟知的头部名酒厂商，每个价格带一般只主推一款单品。包括五粮液、泸州老窖都在近些年回顾自己“壮士断腕”，删除过多条码数，进行单品聚焦的历程。

“以前去超市，一排都是一个品牌不同名称的酒，根本分不清谁是‘正主’。”一名普通白酒用户感慨，“品牌型号不能太复杂，厂家不该让客户难以选择。酱香酒也不能再走这一步了，不然对整个香型的都是长期损害。”