今天给大家解析一下如何实操14种购买动机。

我是只说人话，不讲概念，专给老板创业者们开思维脑洞的高臻臻，今天是脑细胞视频节目的第205期，我今天准备给同学们放一个大招，这里有一张表——消费者常见的14种购买动机表，我平时做营销活动的时候，我都会把这张表拿出来看，凡是可以满足表里内容3项以上的，营销活动的效果绝对不会差，建议同学们收藏这张表，做活动的时候拿出来对照着用。

我现在就来一条一条地跟同学们拆解：

求实的购买动机

指的是消费者追求产品或者服务的实用价值为主要目的的购买动机，它的关键词是“实惠”、“实用”，比如下面这家店，在店里挂了大量的横幅，感觉特别热闹，标语很夸张，比如：“宁赚百人一毛钱，不赚一人十块”，这样的标语一多，气氛一烘托，消费者的实惠感就出来的。

不过这里，同学们要注意，“实惠”这个词是个形容词，是一种感觉，很多时候真实惠当不了让消费者“感觉实惠”，之前有一个卖进口电饭煲的，价格不贵，质量很好，但是就是卖不掉，后来找了很多原因，厂家想了一个办法，在每个电饭煲里加了一个铁块增加重量，销量一下子就上去了，为什么呢？因为以前的电饭煲，中国的消费者觉得提起来重量太轻了，重量太轻的电器就感觉质量不好，所以不买，是不是很奇葩？

所以，有的时候你的产品需要人为的增加一些重量、体积或者是数量，或者是改变一下产品的在包装里的陈列方式，比如平铺摆放的牛肉干肯定比缩在一坨的牛肉干好卖，让消费者感觉很实惠比真实惠更加重要，但是，也有一个度的问题，不能夸张，比如把外包装搞得太豪华，消费者又觉得他买的是包装，太不划算了，所以，这个度一定要把握好。另外，还要扭转一下一部分人的心理认知，增加重量、减少单个重量而增加总体数量等等操作，这不是在忽悠消费者，这是在改善消费者的用户体验，让消费者心情开心也是用户体验当中的一部分，消费者觉得的正确才是真正的正确，老板创业者们觉得的正确很多时候仅仅是自嗨。

求新的购买动机

指的是以追求商品的新颖、奇特、时尚为主要目的的购买动机。

不少脑细胞社群里的老板同学都跟我说，说他是做餐饮的，然后每个月都争取出新菜品，结果新菜品卖得也不好，消费者总只爱点原来的经典菜品，要不就不出新菜品了，还麻烦，我说这种观念不对，很多时候商家出新品，不一定消费者会买账，但是还是需要坚持一直出，因为通过这样的手段可以给消费者传达一个信息，这家老板还是很努力的，一直在出新品，品牌还是有活力的，至少还证明他的经营状况是正常的。

我们来看看麦当劳的甜品站，你以为他只是卖蛋卷冰淇淋来引流吗？其实他隔三差五的都在出一些新花样，比如我家楼下的这家甜品站，最近出的就是糖炒栗子华夫筒冰淇淋，时不时的推出新品有助于用来引流，促进复购的消费者唤醒，如果你没有新品，你可能在发自己店的公众号推文的时候，标题都不知道怎么取，至少现在可以以出了新品作为由头来做宣传了，作用大着呢，所以并不是单纯的靠新品赚钱那么简单，有的时候，即使新品卖得不好也没有关系，大不了就只卖1周，只卖一个月就好了，这些都是很好营销素材，比如老枝花卤之前就以短期活动款的方式推出过卤核桃、卤鳄鱼肉等等，其实味道还挺不错的。

我们日常生活中出新品感知最强烈的行业就是手机行业，iphone4、iphone5一直到现在的iphone12，苹果公司周期性的出新品，其实就是在唤醒消费者复购，每1，2年换一次手机，你可以想想，在iphone版本的数字编号出来以前，你有每1，2年就换一次手机的习惯吗？并没有这种意识，但是现在，你却觉得好像自己时间一到，好像就应该换手机了，不然老有朋友会惊讶的问你：“哇，你好节约，居然还在用iphone6呀？！”，所以，iphone的数字编号是超级有心机的，花了数年时间布了一个超级大的局，潜移默化中改变了消费者的认知，大部分消费者都是喜新厌旧的，出新很重要。

求便的购买动机

主要是为了使用方便（如方便面）或者是解放劳动力（如洗衣机）

除了方便面、洗衣机这种实用型的便利需求满足，购买方便也是一种方便，比如最早的时候我们充电话费都是在实体店里买电话卡来充，不方便，我还要下楼去买卡，后来，是到淘宝上充，但是还不方便，因为我要单独打开淘宝APP，但是现在充话费，不少人都是在微信钱包里充，因为微信是一个几乎随时都要用的APP，他又比淘宝方便很多了，所以，时代的发展，肯定是更方便的产品淘汰不方面的产品，更方便的行业淘汰不方便的行业。

我在这里再给同学们拓展拓展，有的时候可以故意制造一些不方便来显示出自己想卖的产品的方便，哈哈哈，是不是很绕，但是这个逻辑很有趣，最明显的就是游戏行业，你不想当人民币玩家也可以，没问题，你一样可以玩这款游戏，但是处处不方便，比如要升级一个建筑物，不花钱需要3天时间，但是如果花钱，可能1秒都不到，算了算了，花点钱升吧，这样快一点，哈哈，这就是故意制造不方便，让你为了方便而去花钱去走捷径。

其实，哪怕是你实体店，也可以学习游戏行业的这个逻辑，我就来现场想一个，如果你是做餐饮的，你在路上发传单，你就发给消费者一张优惠券，优惠券上的产品非常有吸引力，

但是这个优惠券的名字很恶心——“今天不能用”优惠券，上面有今天的日期，本次消费不能用，只有下一次到店的时候才能够使用。但是！如果今天你点了店里的某一道菜，就可以进入了vip通道，今天就可以用了，其实这道菜是店里利润最高的菜品，就是引导消费者去消费这款产品，如果今天路上的这位消费者今天确实有事，不能来用餐，也没关系，下一次还能用，用这样的方法，至少比平时直愣愣的优惠券传单使用率高，又保证了今天的引流，也兼顾了未来的引流。

再来说一个前几期脑细胞社群里分享过的一个老案例，也是制造了不方便而方便的逻辑，脑细胞社群有一位jeremy同学，他分享过一个他们家楼下卖菜大妈的案例，太牛了，这位卖菜大妈印了一大堆名片大小的卡片，每张卡片上都盖了日期章，盖上了不同的日期，但是这个日期都是2，3个月以后的日期，然后发给周围的居民大姐，告诉她们，只要在卡片上的这个日期来买菜，凭这个卡片就可以免费领取2斤菜，所有人都舍不得扔，但是如果没有到这个日期，你拿这个卡片过来，每次买菜都可以打8折，这个卡片相当于变成会员卡了，很多人都等不到那个日期，就拿着卡片来买菜了，这位大妈不动声色的就让消费者们毫无抵抗力的变成了她的会员，消费者们拿到卡片，但是要2，3个月以后才能到店免费领取东西，给消费者制造了麻烦，但是又同时提供了没到那个时间点之前的打折优惠的便利，虽然你可能不卖菜，但是这个方法绝对值得你借鉴和思考。

求美的购买动机

主要指消费者追求艺术价值和欣赏价值的购买动机。

颜值即正义，漂亮的东西大家都喜欢，很多时候，产品的漂亮比产品功能多更加重要，这里讲一个有趣的江湖野史，中国有一个神奇的小县城叫云霄，距离著名的福建福田只有300公里，但是以前却承包了中国95%的假烟，虽然我这里会讲云霄造假烟的一些思路逻辑，但是只是为了启发你思考，并不是让你去学习造假，造假会违法的。

云霄人觉得传统的造假已经无趣了，他们还开始“创新式造假”，什么意思呢？比如说，他们就是看中华的烟的外包装不顺眼，把中华的真烟买回来，然后自己设计漂亮的铁盒子，把原本的真的中华烟取出来，再放进自己设计的铁盒子里，美其名曰这是中华的纪念版香烟，里面确实还是中华烟，抽起来还是那个味儿，但是换了外包装的铁壳子中华烟价格是以前的3倍。更好玩的是他们在用真烟造假“中华珍品”这款烟的时候，考虑到了烟打开包装后很容易受潮，还非常贴心的给每根烟都贴上保护膜，保证你抽的时候，20根烟的味道完全是相同的，用户体验优化得真好，哈哈。

云霄人对美的追求还不仅仅是纸盒烟变铁壳烟，比如他们在仿芙蓉王的时候，还在原本普通的烟包装上加了根金线，最后勤劳、智慧加勇敢的云霄人通过这波666的骚操作，推动了整个烟草行业的视觉革命，现在的烟厂每年会花超级大的预算用于包装设计上，正房不能被小三给比下去了，哈哈。

最好玩的是中华的烟草包装设计师说：“最美的烟草设计是云霄人自己研发的假玉溪”，就连玉溪的工作人员都评价说：“这是一包设计很漂亮的烟，相比其他的系列，它更有血统传承感”，哈哈哈。

如果你自己的预算不够，无法找到更厉害的视觉设计师，那也有办法，至少可以让自己看起来不丑，我以前在操盘一个实体店项目的时候，就干过这样一件事，因为我发现让实体店的服务员妹妹们都无时不刻实现发自内心的微笑服务真的是太难了，毕竟人会疲惫，所以，我让所有的服务员妹妹们都带上了半透明的面纱，哇，所有人都瞬间变成了超级性感的小美女了，只露出两只会说话的大眼睛，瞬间客户的好感度提升了不少，所以，当你无法提升美，那就把所有有可能造成不美的因素给遮起来，也是一种提升美的方法，所以，疫情时代，戴口罩的时代，美女帅哥突然间变多了，也是这个道理。

而且关于美这个概念，也并不是一成不变，也是跟随时代与时俱进的，就像大家都知道的唐代以胖为美，而现在以苗条为美，时代在进步，那历史的缝隙，商业的机会就在不断地涌现，比如就拿袜子来举例，其实男人的衣服一般都是比较正式而单调的，唯一能够稍显骚气的就只有袜子，所以现在我们身边喜欢穿花袜子的男士越来越多，其实就是围绕着袜子的美丽升级，这里都有大把的机会。

比如在美国有一个奇葩的袜子品牌叫LittleMissMatched，他从不一双袜子一双袜子的卖，而是一只一只的卖，或者是奇数包装的卖，三只或者七只一套，就是让年轻人们打破条条框框，自己定义自己的时尚，不仅卖了袜子，而且还成为了亚文化创新的典型案例，形成了一大帮袜子搭配师，每只袜子都有一个特别编号，比如“惊艳4号”，或者“前卫25号”（虽然听上去这些名字有点傻，主要是直接翻译过来的，大家理解一下，哈哈），有了这些编号，就便于消费者收藏袜子了，变成一种文化现象了，就像外国人收藏棒球卡、麦当劳的小玩具，促使人们越买越想买，如果凑齐一整套134只袜子，就能产生8911种搭配。想象一下这个情景：8911种搭配足够一个人连续穿24年，每天都是不重复的搭配，还可以连续穿67天，不用洗袜子，这些痛点都太打中这帮经常搞丢袜子的年轻人的小心脏了，2年时间，就开出了600多家专卖店，卖出了60万只袜子，公司的资产价值在5年前就估值达到了1亿美元。

健康的购买动机

主要指消费者为了追求身体健康、保证幸福生活而产生的购买动机（比如医药、保健品、健身用品等等）

我们还是拿勤劳、智慧加勇敢的云霄人来举例，现在抽烟的朋友越来越多的喜欢抽细烟了，因为抽细烟让人感觉更健康，因为好像不用一次性抽那么多了，这个细烟的创新就是源自咱们的云霄烟的创新，虽然他可能初期只是为了节约成本，结果误打误撞满足了消费者的追求健康的心理需求，反正结果就是他的细烟在市场上卖火了，才引发传统的烟厂跟进来生产细烟，所以，不健康的香烟都在往健康上靠了，那你的产品更应该思考思考这类的问题。

另外，我在这里再强调一次，千万别造假哈，从1999年1月到2014年底，云霄县总共出动过22万多的人次，组织了1156次大规模的集中查处行动对假烟制造的厂家进行了清理，所以，思路可以借鉴，但是做事一定要走正道。

现在中国已经慢慢进入了老龄化社会，老年人非常重视健康问题，不仅老年人了，就连年轻人现在都开始朋克养生了，所以在这个大时代背景下，很多行业都值得在健康的角度重新思考一遍，比如化妆品抗糖概念，蒙牛出的慢燃片，吃饭前吃一粒，阻断66%以上碳水吸收，防止长胖，都是从健康角度出发的新产品.

其实，还有大量的这类产品存在市场空间没有被开发，比如2019年我国成人2型糖尿病患病率分别高达12.8%和11.2%，糖尿病患病人数已达1亿，也就是说10个中国人里有1个糖尿病，而我国空腹血糖受损和糖耐量受损检出的人数已4亿，我国近1/3的人处于糖尿病前期。这个数据是相当夸张的，而因为糖尿病患者饮食受限，每天吃的东西都很无味，那么是否可以出现抗糖版的老干妈，出各种适合糖尿病患者的蘸料、酱料，让糖尿病患者蘸着蘸料吃东西，让糖尿病患者可以在健康的角度享受更多的味道，这些围绕着健康角度出发的产品需求在市场上大量的存在，急需老板同学们去创新出新产品满足他们的需求。

消费者常见的14种购买动机，今天虽然说了那么多，但是才只讲了5个，还剩9个没讲，我想讲的案例确实太多了，剩下的且听我下期脑细胞的节目分解吧，哈哈，今天的脑细胞的节目就暂时先到这里吧，最后，我这里还为大家准备了《40个跨界整合营销的案例》，给我私信，我发给你，相信可以给你极大的启发，另外，也欢迎你加入脑细胞社群，结识更多的老板人脉、资源，每天在咱们脑细胞社群都有不少的同学之间达成合作，很多时候，认识一位老板朋友和他直接合作，比你闭门造车自己学知识快太多，期待你迟早的加入。