“含金量”十足的中秋旺季，名酒如何谋划价格方略？

文 | 云酒团队（ID：YJTT2016）

中秋临近，又是一年里的白酒销售黄金时段，名酒价格表现和走势如何，对厂商都有莫大影响。从九月上旬来看，茅台、五粮液等高端白酒的终端价格和需求仍十分强劲，而在次高端产品方面，价格表现却渐呈分化。

整体来看，这个中秋将是名酒销售“含金量”十足的一段销售期，对于商家而言，则要在应对线上线下价差、平稳销量方面各下功夫。

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茅台：出现阶段性平衡点，终端价1800元/瓶能保持多久？

一段时间以来，得益于茅台扩大投放量的举措，茅台酒的终端存量增加，一瓶难求的情况得到极大缓解，根据申万宏源研究结构的市调结果显示，部分市场“要20箱酒基本有货，但需提前1至3天提前预定”。

尽管供应状况相对充足，但53度飞天茅台的终端价格仍很坚挺，价格中枢处于1800元段位。在北京市场，烟酒店价格区间为1750元至1880元，在上海则为1868至1900元。而线上方面，在天猫超市、京东、酒仙网等均显示无货。

日前，茅台酒股份公司副总经理，茅台销售公司党委书记、董事长王崇琳便表示，9月9日当天所掌握的信息是茅台酒流通价格为1620元/瓶，而这是一个“非常好的价格”，也将是一个稳定状态。王崇琳认为，在7、8月间，茅台酒价格上涨较快，随着公司出台一系列稳价政策，加之经销商的得力配合，整体价格有所下降，随着双节临近，“要让大家强行把价格压下来，不太现实。”

综合来看，经过一系列调控措施之后，茅台的流通价格与终端价格都相对趋稳，达到了一个相对的市场平衡状态。在中秋前夕，这种平衡与稳定的价格表现，对厂家、商家和消费者无疑都是较为有利的。

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五粮液：普五价格上行，供货趋紧

9月以来，52度新品五粮液（普五）的终端价格中枢上行趋势明显，零售价格已超过950元，向千元价格线逼近，团购价也逐渐超过900元。

供货方面，北京市场货源相对充足，终端出货十几箱基本不存在问题，但上海市场已出现供应分化迹象，一些大型 A 类店存货充足足够应付日常经营，较小型 A 类或者 B 类普遍不足，7、8月存货基本消耗完毕。

把时间段拉长来看，五粮液供货趋紧的势头更为明显。早在6月，五粮液酒类销售有限公司便向市场下发《关于暂缓接受52度新品五粮液订单的通知》，宣布从6月23日起暂缓接受500ml装52度新品五粮液订单。根据当时披露的信息，52度新品五粮液的客户订单量至6月已超过全年计划量。

在此之后，随着“改革开放40周年”纪念酒、缘定晶生等高端新品的拉动效应，以及市场信息化、数据化改造的推进，五粮液稳定表现出高位放量的市场走势，至中秋前夕出现的价格与供货形势，可以说是一段时间内市场沉淀的结果。

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国窖1573：活动密集，争抢份额

国窖1573的市场攻势已持续了较长时间，线下终端方面，包括国窖宴、购酒送旅游等活动的密度较高；线上方面，继上月的七夕活动后，本月继续折扣促销，促销价已降至840元/瓶。

整体终端价格方面，国窖1573的上行趋势并不明显，反倒因为促销活动等因素影响，价格区间有所扩大。北京市场的终端价格区间由8月上旬的850元至950元，扩大至800元至1076元，在上海市场，终端价格由8月的820元至928元，扩大至828元至968元。

通过与茅台、五粮液的价格对比看，结合其高密度、高频次的市场活动，国窖1573抢夺份额的市场意图十分明显，长期来看，国窖1573或将构成高端白酒市场的较大变数。

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次高端持久战升级，汾酒发力抢先

一年多来，次高端白酒的市场大战愈演愈烈，经过前期竞争，名酒品牌的优势已非常明显，对区域性品牌形成领跑格局。而从近期情况看，各大名酒品牌在次高端市场的分化形势逐渐体现出来，这场持久战的“跑者”队形渐渐拉长。

汾酒正在发力抢先，临近中秋，其整体市场表现愈加强势。终端价格方面，52度青花30汾酒在北京已站稳600元，青花20站稳400元，市场反馈表示，对青花20、青花30的价格已形成较强的心理接受度。在此背景下，汾酒作为次高端名酒中的清香代表，其口感及品牌特性得到更多认同，在机构所调研的终端店铺中，所有店家均表示推荐汾酒。另外，很高比例的A类店表示汾酒库存不足，近期考虑加大备货力度。

与汾酒一样得到终端较高推荐度的是水井坊，其中井台的铺货率高于臻酿，是终端主动推介的产品之一。价格方面，井台在北京出现中枢下行，在上海则有所提升，臻酿终端价格在两地均有所下降。

作为次高端的航母级产品，洋河梦之蓝表现非常稳健，其中M6价格中枢在北京、上海有20元至30元左右幅度的上升。据终端反映，洋河的市场工作扎实，业务员基本每周两次踩点终端，拍照检查摆放情况。这也再次印证，次高端持久战在很大程度上是执行与细节的比拼。

剑南春、郎酒的终端表现也基本是延续前期势头，由于品牌和品质的口碑效应，得到的店家推荐率较高。据终端反映，剑南春同期销量基本与去年持平，但其9月份的价格中枢比8月份有30元以上的上行幅度，其中在北京市场由360元至450元区间，提高至399元至488元区间，在上海市场由365元至398元区间，提高至388元至418元区间。

郎酒方面，红花郎10年和15年在北京、上海市场的价格中枢各有起伏，次高端市场的名酒之争激烈程度可见一斑。

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