【内容节要】秋季糖酒会前期，茅台召开了2016年经销商大会，茅台党委副书记马玉鹏会上表示：保证春节不断货，并且与经销商达成共识——飞天茅台53度价格进行初步定位不高于1100元。对此经销商是怎么看的呢？为茅台价格走势如何？

10月18日，2016秋季糖酒会国酒茅台经销商座谈会在福州举行，贵州茅台表示，保证元旦春节不断货，同时飞天茅台53度价格不高于1100元。

这是茅台2016年再次针对市场价量扭曲，施出的“平衡术”。

“刀切豆腐两面光”的茅台

回顾2011年到2016年，茅台的价格坐起了过山车，经历了涨价-回落-稳价过程。从2012年左右的峰顶2000多元，回落到波谷800多元，现在基本稳定在970元左右。

如何不断货和稳定价格是经销商最关心的问题。

贵州茅台酒股份有限公司总经理助理、贵州茅台酒销售有限公司总经理、党委副书记马玉鹏在会上表示：“茅台未来不会增量，但会保证元旦春节不断货。同时保证终端价格不会大幅上涨，与经销商达成的初步共识是飞天茅台53度每瓶不高于1100元，并就制定2017年经销商政策等内容征求了经销商意见。”

马玉鹏还表示，限制茅台酒的供应量其实是根据茅台目前现有产能，早在年初就进行了规划，而经销商拿到酒的速度，与其打款的速度密切相关。按照发货的流程，首先是经销商打款，并按照规定进行出票等手续，完善以后排队，然后再发货。

马玉鹏再次强调了维护价格体系的重要性。他指出，2012年，当时经销商哄抬茅台终端价格，把价格炒到到2200元以上。“其实过度透支产品的价格空间并不是一件好事，一旦跌下来对于企业品牌影响很大。”

面对市场茅台价量初现扭曲的现状，马玉鹏的讲话可以解读为茅台提出的解决思路是让“市场有货卖、经销商不涨价”，并争取找到二者的最佳平衡点。

客观分析，“市场有货卖、经销商不涨价”是一种理想的状态。因为有货卖和不涨价原本就是二律背反关系，当市场缺货经销商自然会涨价。当经销商涨价后，市场供不应求得以缓解，自然倒逼经销商降价。换句话说，茅台的政策其实是想两边好处全占，两边坏处一点不沾。

茅台能做得到这一点么？

左右摇摆的经销商

面对厂家释放的新信号，相当多的茅台经销商们表现出理解和支持，也有不少经销商表现出疑惑、不解，甚至发出“不同的声音”。

一位山东经销商表示，截至10月中旬，山东市场已完成全年销量的98%，全年计划目前只剩0.2吨。虽然现在面临缺货这一大问题，但可以利用这一契机让大家把利润做起来。

一位江苏经销商则表示，“茅台需要关注更多平衡性问题，中秋节后市场进入一个小淡季，但是回顾整体形势，经销商们一定要稳住心态，实现企业的稳步发展，不能太激进也不要有太多的压力。建议终端零售价一定不要超过1300元，一旦超过这个价格市场会有较大影响”。他还提出了具体的建议：茅台要在平衡方面下功夫。近年来茅台通过“不增量、不提价、不增加计划”等“三不”策略的坚持，迎来了良好局面，希望首先继续加强货品的平衡。在2016年，8000吨计划总体上是严格执行了，虽然现在略有增量，但并不影响大盘子。

福建经销商也表达了“适度放量有利于价格稳定”的意见。他们认为“茅台前期通过控量，目前价格稳定在970—1100左右，已经起到了很好效果。但是，到了目前阶段，茅台的重心应该放在防止价格过快增长上。毕竟，对于希望能长期、可持续发展的企业而言，稳定发展才是出路。如果茅台价格过快增长，是对品牌力的透支。防止价格过快增长，当下茅台应该适度放松对量的限制。通过适量产品的投放，是最好缓解茅台价格增速过快的方法。”

河南经销商则提出了具体建议：很多专卖店已经缺货了，甚至几瓶酒都没有，这对专卖店形象建设不利，建议给专卖店提供更多机会，有计划适当投放量到专卖店。另外，希望能增加品鉴酒用量，陈年酒的政策也做一些调整，比如成年酒和普通酒挂钩不要太高，并加强监管，否则就是浪费资源。还有就是谨慎新晋经销商管控，合理照顾老经销商。

由此可见，面对茅台的新政策，茅台经销商心态颇为复杂。看来，对于是否真正能做到“有货卖、不涨价”，需要市场的检验。

价格走势的三大预测

未来，茅台“有货卖、不涨价”的“小目标”能否实现，价格走势如何？

第一，零售价1300元很难突破。分析茅台2016年价格走势，7月份价格开始大幅上涨，到9月份就从840元涨到970元，但是国庆以来一批价一直稳定在1000元以内，零售价也稳定在1100元左右。这说明尽管市场回暖，经销商们并未像2010年那样失去理性。厂家也多次发声，不愿意看到茅台价格被爆炒，并利用专卖店配额进行调控。因此2010年茅台价格疯狂的局面不可重现。

第二，1100元左右是一个平衡点。在这次座谈会上贵州茅台表示，保证元旦春节不断货，同时飞天茅台53度价格不高于1100元。可以看出，1100元左右是厂家认为是厂家、经销商、消费者三方能够接受的平衡点。高于此价格，厂家可能出手调控。对于经销商而言，在目前819元出厂价基础上，1100也可以获取很不错的利润。因此，1100元将在一段时间内，成为厂、商、消费者都可以接受的价格。

第三，未来茅台价格保持“慢牛”攀升状态。2017年价格走势受经济大环境影响很大，最大的可能性就是围绕某一中轴线上下小幅波动，大涨或者深跌的可能性都很小。

（第一农经整理）